Series B 단계에서 성공하는 법

• 요즘 스타트업들에게 "성장 단계 갭(growth-stage gap)" 은 무섭고도 큰 도전 과제임
  • 초기 단계에서 성공적으로 자리 잡은 스타트업이 성장 단계로 넘어가면서 겪게 됨
• 많은 회사들이 시리즈 B 유치전에 사라짐. 정답은 없지만, 성공적인 B 단계에 도달할 때 항상 적용되는 것들이 있음

Series B 성공의 세 가지 핵심 원칙

Rule 1. 실질적인 성과를 보여주세요. (Show me the traction)

• 초기 단계 투자자와 달리 Series B 투자자는 실질적인 고객 및 매출 성과에 초점을 둠
• TAM(Total Addressable Market) 설명이나 시장 배경보다는 구체적인 계약과 실적을 강조해야 함
• 투자자가 구체적인 실적을 파악하기 위해 긴 프레젠테이션을 살펴보게 하지 말고, 핵심 내용을 앞에 배치해야 함
• 예: Formo
  • Formo는 동물 없는 유제품을 만드는 푸드 테크 스타트업으로, 정밀 발효 기술을 사용
  • 2021년 투자 당시 기술과 창업자들의 잠재력을 긍정적으로 평가받음
  • B 라운드에서는 전체 식품 시장의 크기를 강조하는 대신 실질적이고 구체적인 성과에 초점을 맞췄음
    • Rewe라는 유럽 주요 슈퍼마켓 체인(21개국, 15,000+ 매장)과 소매 계약 체결 사례를 중심으로 피칭
    • 추가로 계약 대기 중인 10개 이상의 소매 파트너 목록을 공개하며 성장 가능성을 입증

핵심 교훈: 실제 고객과 매출 성과를 앞세워 신뢰를 구축.

• 초기 단계에서는 배경 설명이나 시장 규모 강조가 유효할 수 있으나, 후기 단계에서는 실질적인 고객 확보와 거래 실적을 강조해야 함
• 실제 계약과 수익 창출을 보여주는 것이 중요하며, 이는 투자자에게 즉각적인 신뢰를 줄 수 있음
• 사업의 목적은 궁극적으로 수익을 창출하는 것이므로, 투자자와의 대화에서도 이를 최우선으로 두어야 함

Rule 2. 단위 경제(unit economics)를 간과하지 마세요. (하드웨어 스타트업도 예외 아님)

• 하드웨어 스타트업은 개발이 어렵다는 점을 강조할 수 있으나, 투자자들은 난이도에 점수를 주지 않음. 매출 대비 비용 구조를 명확히 제시해야 함
• Series B 투자자는 긍정적인 매출 총이익률과 단위당 수익성을 중점적으로 평가
• 수치가 기대치에 미치지 못하더라도 이를 개선할 명확한 계획을 제시해야 함
• 예: unspun
  • unspun은 의류 스타트업으로, 2년 만에 제로 웨이스트 방식으로 청바지를 제작하는 로봇 프로토타입 개발에 성공
  • 해외 대안보다 저렴한 제품을 생산하고, 미국 내 제조로 공급망 문제를 최소화
  • Walmart 등 주요 소매업체들과의 계약 체결로 빠른 성장 가능성을 입증
  • 강력한 매출총이익률, 효율적인 투자 회수 기간, 잘 관리된 하드웨어 비용 등을 통해 수익성 있는 비즈니스 모델을 보유
  • 빠른 확장, 저렴한 비용, 높은 수익을 동시에 달성하며 전통적인 패스트 패션 모델을 능가하는 성과를 보여줌
• 다른 사례와 대안
  • 모든 스타트업이 이 단계에서 완전한 프로토타입을 보유하지는 않음
  • 일부 스타트업은 디지털 트윈을 활용하여 유닛 경제학 모델을 설득력 있게 제시하며 성공적으로 B 라운드를 진행
    • 디지털 트윈과 AI 같은 기술을 통해 생산성과 수익성을 효과적으로 입증 가능
  • B 라운드에서 공장을 완전히 구축하지 않았더라도, 수익 잠재력을 증명할 방법은 다양함

핵심 교훈: 수익성을 명확히 제시하고, 목표 수치를 달성하기 위한 구체적인 계획을 제시.

• 하드웨어 스타트업일지라도 유닛 경제학을 명확히 제시해야 함
• 긍정적인 매출총이익률과 수익 모델을 증명하거나 이를 달성하기 위한 명확한 경로를 보여주는 것이 중요
• 디지털 트윈이나 AI와 같은 기술 활용을 통해 수익성을 입증하는 것도 효과적인 접근

Rule 3. 뛰어난 기술뿐 아니라 뛰어난 회사를 구축하는 방법을 보여줘야 함

• 기술에서 비즈니스로 초점을 전환하며, 확장을 이끌 전문 인력을 영입해야 함.
• 예: Antora
  • Antora는 열 배터리 기술을 개발하는 회사로, 창업자들은 Stanford와 MIT에서 열 엔진 및 에너지 효율 기술에 대한 선구적인 연구를 수행
  • 기술적 이정표를 꾸준히 달성하며 성공적인 기술 기반을 마련
  • 그러나 기술의 성공이 가져온 높은 수요를 충족하기 위해 새로운 도전에 직면
  • B 라운드 이전에 자금 활용 계획을 구체화하여, 산업 확장을 지원할 숙련된 운영 전문가와의 협력을 포함
    • 수백만 달러 규모의 계약을 이행하면서도 창업자들이 주요 경영 역할을 유지
  • 올바른 팀 구성과 관리 역량을 강조하며 회사를 효과적으로 확장

핵심 교훈: 기술 창업자라도 확장 가능한 팀 구축과 조직 역량 강화가 중요.

• 후기 단계에서는 기술 이상의 가치를 보여줘야 하며, 회사를 키우기 위한 명확한 계획을 제시해야 함
• 숙련된 관리 팀을 구성하여 산업 확장을 효과적으로 이끌 역량을 갖추는 것이 중요
• 창업자가 사업 확장의 요구를 이해하고 적합한 인재를 영입하는 것은 회사의 신뢰도를 높임
• 뛰어난 기술뿐 아니라, 이를 상업적 성공으로 전환할 수 있는 조직 역량을 투자자에게 입증해야 함

Series B 성공을 위한 요약

• 핵심은 다음 세 가지:
  • 실적(traction) 을 중심으로 투자자를 설득
  • 명확한 단위 경제(unit economics) 를 제시
  • 성장을 위한 인재 채용 전략 을 구체적으로 설명
• 성공적인 회사는 단순히 기술 개발을 넘어서 어떻게 확장할지 명확히 보여줌
  • Seed 단계에서는 기술 개발로 0에서 1로 이동
  • A 라운드에서는 초기 매출을 통해 1에서 10으로 도약
  • B 라운드에서는 10에서 1000으로 확장할 계획을 제시해야 함

결론: 성장의 로드맵

• Series B는 기술 검증에서 시장 지배로 가는 여정.
• 성공적인 스타트업은 단순히 좋은 제품을 만드는 것을 넘어 어떻게 시장을 확장하고 지배할 것인지 명확히 설명